您应该向现有客户进行营销的3个原因

公司,保留 //营销人员正在忽略其当前客户。投资于客户营销计划可以增加收入,保留率和宣传度。

伊丽莎白·贝尔
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开展新业务将永远是很重要的。但是,合同上的墨水变干时,营销不会结束。首次销售后,您将精力集中在哪里?

您的新客户不应消失在一个黑洞中,永远不要再听到您的消息–最初的交易应该是他们定义的客户旅程的开始,并附有成功的战略要点。

吸引现有客户 通过多种方式对总体业务目标产生积极影响,包括通过创造销售其他产品和服务的机会来增加收入。

问题在于没有足够的公司将这些最高目标与客户营销联系在一起。让我们探讨一下为什么要磨合对现有客户的营销的三个原因。

为什么智能企业将资源专用于客户营销

业绩最佳的企业了解,如果正确的营销信息在正确的时间到达当前客户,它们会对收入目标和客户产生可观的影响’终生价值。但是,将客户转变为忠诚的拥护者是一项微妙的工作,它依赖于各个部门(包括客户营销,成功和支持)的有效配合。

虽然每项业务都是独一无二的,并且人们希望客户成为客户后要做的事情因组织而异, 您应该向现有客户进行营销的三个主要原因。让我们探讨如何:

增加 保留

增加 revenue

增加 收购(通过客户宣传)

1.增加保留

留住客户涉及很多方面,但是客户营销可以通过提醒他们公司,产品及其价值来增加留住率。站在客户的最前沿’思想会加强您与他们的关系。

当您通过在营销信息中加入教学材料来说明自己的价值时,将有助于提高保留率。最好的情况是,材料将针对每个客户量身定制,并与他们当前在贵公司的投资有关。这可能意味着向购买了一种软件信息的客户发送有关其软件中被忽略的功能和工具的信息。

听起来很难手动操作,对吧?对。与CRM集成的在线社区等参与工具可帮助您的客户营销团队获取所需的数据,以将个性化通信发送到每个特定的客户群。获取数据后,另一个互动工具(营销自动化)会加入进来,以帮助您的团队 创建那些个性化的培养工作流程 针对每个客户群。

通过向客户提供有关最佳做法的教育材料,您可以打开更多营销信息的大门。我的意思是,只要考虑一下 加特纳集团 research:

几乎 三分之二 在接受调查的技术买家中,他们表示,如果他们清楚地看到了最初投资的价值,就会从现有供应商那里购买更多产品。

(哇。好吧,这是我们接下来要说的一个好话题:增加收入。)

有关: 客户旅程图101:什么,为什么以及如何

2.增加收入

与新客户相比,当前客户通常是更可靠的买家。当您增加对现有客户的追加销售,交叉销售和其他营销报价时,他们’更有可能购买新产品或升级。

如果同时考虑两者的成本,那么与扩大客户数量相比,帐户扩展的价值和效率要高得多。看看这些数字:

年度 KeyBanc资本市场SaaS调查 从大约385家私营SaaS公司高管那里收集了数据,他们发现新客户获取成本中位数为 几乎翻了一番 追加销售客户获取成本和 超过三倍 expansion costs.

明确指出,许多公司如果不这样做,就会把钱留在桌子上’一旦现有客户进行首次购买,就继续向他们进行营销。

为什么?当前客户购买的利润比新客户更高。对于新客户,您需要花费时间和金钱来说明您的公司,您的报价和价值,但是由于您已经向他们证明了自己的价值,因此可以与现有客户跳过此步骤。

因此,您向现有客户进行的任何销售都比向新客户进行的销售所花费的成本要少,从而带来了更高的总体收入。关键是继续关注客户已购买的商品。

据推测,他们经历了购买过程,以帮助实现一组特定目标。您的新优惠应该是基于客户的追加销售,交叉销售,升级和附加组件’的当前产品。客户往往对改进和增强功能最感兴趣,这更有可能带来更高的保留率和额外的销售。

有关: 如何在客户社区中使用活动数据来增加每个客户的收入

3.增加获取量(通过客户倡导)

做客户营销的最终原因?客户有能力影响您的潜在客户。通过让满意的客户参与您的销售和营销流程,您可以吸引潜在客户,将其转化为潜在客户,并培育它们直到成为客户。这始于满意的客户将有关您公司的信息传播到他们的网络和商业圈。

当前的客户拥护者通常也愿意在博客,社交媒体,访谈,视频推荐和会议中用您的产品讲述他们的成功故事。这些推荐提供社会证明,并有助于将新的潜在客户吸引到您的销售漏斗中,并使买家在最终选择时对您的解决方案充满信心。

如果您有 向潜在客户开放的在线社区,客户倡导者可以在整个决策过程中继续与潜在客户进行互动,从而帮助您结识新客户。

可是等等…

您不想让客户突然成为您的拥护者。就像弹出问题一样。您应该确定这是关系发展的方向,然后再屈膝。

您的解决方案? 参与工具。 它们提供了您需要了解客户参与度的关键数据。他们是否已打开您的自动电子邮件活动并与之互动?他们最近是否在您的客户社区中发布了愤怒的消息?他们有多少张支持票?您拥有的数据越多,客户营销人员就越有能力选择合适的拥护者。

有效的客户拥护者会对您的潜在客户产生和获取产生重大影响。通过拥有这种环境和流程,您可以更轻松地向潜在客户展示您的客户成功案例。

有关: 订婚;追加销售,倡导:社区工具如何改变您的客户营销

什么是外卖?投资客户营销

与现有客户的关系和沟通对您的组织有巨大影响。您可以通过将精力更多地集中于向现有客户进行营销,改善客户来增加收入’终身价值,并利用强大的业务增长源。

对于希望利用这些好处的公司,向当前客户进行营销是改变游戏规则的公司,范围从更高的保留率到增加的收入再到更多的客户。不要把那笔钱放在桌子上。

如果您正在努力最大程度地提高自己知道的价值,那么也许是时候寻求帮助了。在线社区软件等互动工具可以为您提供所需的数据。

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编者注:该帖子最初由朱莉·迪茨(Julie Dietz)于2016年4月发布。此后已进行了更新,以确保我们为您带来最新和最伟大的信息。

伊丽莎白·贝尔

内容营销经理

伊丽莎白·贝尔是Higher Logic的内容营销经理。她’对社区,技术充满热情,并且对两者进行有效沟通。当她’s not writing, you’可能会发现她在做饭,读书,园艺或打排球。

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