如何使用客户参与度数据确定新的销售机会

公司,社区战略,收入增长 //要发展公司,您需要向现有客户销售产品。以下是使用数据确定客户群中销售机会的5个步骤。

瑞安·特科特
跟着我们

对于基于订阅的软件业务而言,客户加售和交叉销售是一个巨大的收入机会,但是许多负责帐户扩展的销售团队面临着一个类似的问题:要说清楚哪些客户已经准备好进行加售或交叉销售,并不总是那么容易,以及您应该继续培养哪些。

确定每个客户在公司(理想)的终生旅程中所处的位置可能是具有挑战性的,就像新客户收购一样,在没有首先细分客户的情况下进行推介或达成交易会降低您的效率。

但请放心:在客户扩展世界中,有一些值得期待的事情。在当今的商业环境中,我们可以获得比以往更多的现有客户数据。您可以跟踪客户的数字足迹,以在客户群中找到合格的增长机会。

识别销售就绪机会的5个步骤

这是识别销售机会的五个关键步骤,因此您可以开始创建一种方法,用于采购更多合格且可用于销售的销售线索。

1.找到或创建多个客户活动数据源,并开始监视趋势

客户行为数据是寻找销售机会的最佳工具,因此,首先要建立质量数据源并定期对其进行监视。这些数据源可帮助您准确了解客户的数字足迹。

查找客户最常见的数据源,例如:

  • 电子邮件 :您的营销团队的打开,点击和转化率 自动电子邮件活动 传达意图或兴趣。
  • 网络追踪 :交易记录会告诉您客户在哪里优先安排时间。
  • 网站 :着陆页提交,首选项管理(选择加入/退出)向您显示客户有足够兴趣分享其信息的地方。
  • 社交媒体 :在社交媒体上提及品牌有助于您了解客户的情绪。
  • 在线社区:您的客户对话或资源上载/下载 在线社区或支持门户 表示客户在特定领域中的兴趣,可以表明客户的情绪。
  • 产品 :您所在社区或产品团队对客户产品的建议或反馈表明参与或感兴趣。
  • 成功与支持:您的客户成功和支持团队可以访问健康评分,NPS调查和CSAT数据,这些数据可以表明客户的满意度。
  • 客户关系管理 :如果帐户有先前的内部所有者和先前的追加销售尝试,您的帐户管理记录将显示先前的销售机会。
  • 学习管理系统(LMS): 自我教育是您的客户已准备好打电话的一个重要标志–愿意了解您的产品是您的客户是否对他们的产品体验感到满意并希望进一步投资的重要标志。

确定贵公司拥有或可能需要开发的资源,并使用该信息为每个客户构建自定义的配置文件。

2.分析您的客户行为并建立角色

需要花费一些时间来收集有关您的客户的信息并允许模式发展,但是最终您将能够使用该数据来 为理想的销售就绪客户创建一个角色。当你’重新开始过程,使用假设或基准来创建您的档案,并随着时间的推移在该框架上进行构建。

例如,您可以假设在解决这些问题之前,应该将那些最近对您的产品,客户支持和/或有很多公开支持记录的客户排除在追加销售范围之外。继续您的追求可能会损害未来扩大该客户产品组合的机会。

另一方面,使用 在线社区 or support portal 讨论特定问题可能会提供契合产品附加组件,升级或服务的机会。您可以假设他们可能会考虑购买其他产品或服务来解决上述挑战,并认为他们当前或未来的销售机会值得针对。

当您从客户互动中收集更多信息时,请扩展您的销售就绪条件和配置文件。通过联系准备销售的客户并记录谁进行购买或谁进行购买来测试配置文件。最终,您将在客户活动数据中形成关键的购买信号,从而带来更多合格的追加销售机会和更大的销售成功率。

在社区圆桌会议上了解有关社区及其对组织的影响的更多信息’的年度报告,如下。

下载社区圆桌会议的社区管理状况报告

3.查看购买历史和预算

与“销售角色”一起使用时,应考虑客户的个人购买和预算。这将为您提供有关每个客户的特定信息’现有的解决方案集和购买能力。

查看客户历史上购买的产品,他们购买的频率以及自上次购买以来已经花费了多长时间。如果有’s购买模式,请遵循该模式,并在客户的历史记录表明有联系时与其联系’re ready to buy.

小费 :预算范围是这里的另一个关键点。你不’想要为低预算客户提供非常昂贵的解决方案。

如果您的客户停留在一个价格点上,您也应该这样做。如果客户购买的商品数量很少,然后增加价值,那么他们’很可能是 追加销售或升级销售机会。在评估您的销售机会时,请考虑这些以及更多公开的预算信号,例如,您的在线社区对为将来的购物省钱而发表的评论。

资源:  为什么要向当前客户进行营销的3个原因

4.回顾时事

虽然不如预算和过往购买明晰,但客户中的当前事件’个人生活,工作或行业可以帮助您确定销售机会的质量。

寻找如下指标:

  • 您的客户的通信或技术是否发生了重大变化’s field?
  • 他们的公司是否已被收购或获得了投资资本?
  • 如果公司是公开持有的,他们的股票是否有任何变化?
  • 您的联络点是否更改了组织内的职位?
  • 最近发生了新的问题吗?

最后,最重要的问题...您是否有一款产品可以使事情变得容易或帮助他们缩小差距?

如果您的客户正在讨论您的当前事件或最近的变化,这种类型的开放特别容易发现  在线社区’s 讨论论坛。注意哪些问题会影响您的客户,并找到帮助的方法。您的产品越有可能解决他们的新问题或使过渡更容易,则您越有可能 ’ve找到了新的销售机会。

5.还不确定吗?评估您的客户互动

如果您仍然对自己的销售机会有疑问,或者您对需要分析的客户数量不知所措,请开发销售线索评分系统。前提与潜在客户的潜在客户相同:使用评分系统来评估他们对您的产品,服务或解决方案的兴趣。

这是一种可帮助您为客户群中的潜在顾客打分的方法:

1.确定您的活跃客户以及他们与公司的互动类型。

2.使用这些交互将点值分配给其唯一的客户资料。

    • 返回您的数据源并分配可量化的分数。
      • 例如,销售线索打开电子邮件可能获得一分,单击链接获得两分,访问您的网站获得五分,而发布或回复有关产品的在线社区讨论则获得十分。如果他们询问什么时候可以买到新产品以及价格如何,那么该举动可能价值25分。

3.确保包括所有沟通渠道中来自客户的参与点(请参阅第一步中的列表)。

从外部来源收集数据点可以帮助创建具有许多行为指标的更完整的配置文件。客户编制的参与度越高,他们对产品的兴趣就越大,在对客户或机会进行优先排序时,对他们的排名就越高。

使用行为数据细分您的客户,并在未来个性化他们的经验

归根结底,如果您知道客户去过哪里,就可以确定他们下一步要去哪里。使用可用的数据源可以帮助您发现现有客户群中的关键销售机会。将新的业务开发技术与来自客户的分析相结合’数字足迹,以更清晰地了解他们的未来需求。

接下来是什么?获得此信息后,请为您的客户创建个性化的方法。利用您对他们的经验所了解的知识,使宣传变得有意义。

这五个步骤将帮助您做出更好的数据驱动决策,快速找到合格的追加销售机会,并从已经热爱您产品的人们那里赢得更多业务…your customers.

要了解您的客户何时准备再次购买商品,您需要在与您的品牌进行端到端的旅程中与他们保持亲密接触。这是从购买前到购买后的客户生命周期。

编辑’注释:这篇文章最初由朱莉·迪茨(Julie Dietz)于2017年4月发布,此后更新以确保我们’重新带给您最新和最伟大的信息。

瑞安·特科特

客服专员,Indeed.com

瑞安(Ryan)是Indeed.com的客户经理。他之前曾在高等逻辑公司担任客户经理,以帮助客户获得最大的成功。

跟着我们