什么是净负流失? 4种增加收入的策略

公司,保留率,收入增长 //即使最优秀的保留营销人员也会失去客户,因此,即使您失去了几个客户,也要学会如何实现净负客户流失并增加收入。

伊丽莎白·贝尔
跟着我们

即使是最伟大的公司,也必然会偶尔失去客户。很难找出客户留下或离开的单一原因。但是,如果有’我们肯定知道的一件事’就是这样:变化会导致客户流失,尤其是在SaaS世界中。

随着服务或产品的发展,您的新产品并不一定总是适合所有客户。客户流失只是伴随着开展业务的领域。

既然我们至少知道 一些 客户流失是必然的,企业是否有办法抵消这些成本?

这是哪里 净负流失 尽管措辞可能令人困惑(流失率已经不是负面的了吗?),但该指标实际上是一种有效的增长策略,可帮助您抵消流失率并增加总收入。

定义净负流失(+与收入的关系)

净负客户流失率意味着在给定的时间内,您失去了客户,但仍增加了总体收入。

怎么样?这全都是关于 扩大您现有的客户帐户。尽管您可能会失去客户,但由于现有客户的额外支出,您每个月都可以赚钱。此SaaS指标仅针对现有客户,不考虑任何新客户收入。

例如,即使您失去了50个客户(每年占您收入的5%),但如果您当前的客户购买了价值占您年收入10%的其他产品和服务,您也会实现净负增长。尽管您失去了客户,但您却以5%的收入增长脱颖而出。您从现有客户那里获得的额外收入抵消了您因取消和降级而损失的收入。

4种增长策略可帮助您实现负面客户流失

为了帮助您充分利用负面客户流失的好处,我们提供了四种策略,您可以使用这些策略来提高客户价值并加速增长。

1.交叉销售

交叉销售是当您鼓励客户购买其他产品或服务以增强他们的能力时’我已经购买了。

成功的交叉销售可以为客户带来更多的价值,最好的交叉销售不仅与最初的解决方案有关,而且还可以较低的价格出售。您可能已经在消费者广告中看到了这一点。

例如,假设您正在网上购物,并且购买了一块地毯。在结帐的方式中,系统可能会提示您以匹配的跑步地毯支持该购买。你拒绝在接下来的几周内,您可能会开始看到来自公司的电子邮件或广告,建议您购买流道地毯,但现在他们以折扣价出售,这使您更倾向于考虑购买。他们知道您喜欢原始地毯,而且他们知道人们经常喜欢以家居装饰为主题,因此确保您知道此产品可用。

通过提供相关产品或服务来补充客户的现有产品包,这种交叉销售策略可以轻松地应用于B2B行业。

2.向上销售+升级

向上销售 当您向客户提供他们已经拥有的产品的价格更高或更高版本时,便会采用升级策略。报价通常提供附加价值,例如新功能,模块或更新。

例如,当 葫芦开始提供 他们的流媒体服务的价格更高,更免费,并且没有商业版本,价格提高了50%,他们为客户提供了升级。由于客户不必看广告,所提供的附加价值节省了时间并改善了用户体验。

您可以通过向客户提供他们已经购买的产品或服务的改进版本来吸引他们,从而以类似方式追加销售和升级客户。

3.资源扩展

您可以通过向客户购买他们已经购买的产品或服务的改进版本(资源扩展)来以类似的方式向客户追加销售和升级。但是,当客户只需要更多地使用现有产品(例如手机分钟,电池寿命或每加仑英里数)时,就会发生资源扩展,而不是购买高端版本的产品。

DropBox的定价 是一个很好的例子。以免费版本开头的用户可能最终需要扩展其服务以包括更多的存储空间。

对于资源扩展,着重于创建不同的程序包级别或层,并让客户在需要时扩展其功能。

4.座位扩大

扩展座位可以促进在客户已经拥有的产品范围内进行更多的线性购买。这是软件行业中的常见模型。如果您按产品管理员或软件用户收费,那么席位扩展会通过为需要访问系统的其他人员购买额外的许可证,鼓励客户增加席位。

例如,也许您购买了两个用户的访问权限,但随后您的团队不断壮大,而您又需要三分之一。那是座位扩大。 新芽社交 使用这种定价策略。他们的计划由用户定价-因此,如果您想要多个用户,则每月要支付更高的费用。

使用这种向上销售策略的公司通常会添加功能,以帮助传统用户基础之外的人们。例如,如果您为企业销售财务软件,则可以添加有助于HR管理工资单和员工信息的功能,并以此方式添加更多用户。

鼓励扩大座位时,请务必清楚说明其他用户的好处。增加席位将如何使您的客户受益?

关键:使用客户营销数据来提高净负客户流失率

为了将更多的客户带到这些销售路径并实现净负客户流失,您可以’仅专注于直销技术。成功的客户营销和保留的重要部分是了解客户的需求以及何时需要。

如果您过早鼓励进行额外购买,则可能会疏远客户并长时间关闭客户的营销信息。如果您在客户处于决策过程中错过了确保急需的重复销售的机会,则有可能使客户失去竞争优势。

避免这些失误的关键是任何有效的保留营销策略的标准: 收集和分析客户数据.

通过尽可能多地了解现有客户-无论是通过他们的购买历史记录,他们的电子邮件打开率还是他们在您的行为中 在线社区 –您可以开始了解您的客户’ challenges.

这就是为什么 您的客户营销团队和客户成功经理 如果您想利用净负客户流失,是可以利用的工具性资源。当您可以通过提供其他产品或服务来解决问题或帮助客户克服挑战时,您便可以’ve确定了主要的销售机会。

净负面客户外卖

虽然它’当然,要尽可能多地保留客户,您的公司将始终面临一定程度的客户流失。精明的企业通过实施以客户成功为基础的负面客户流失策略,减少客户流失对其底线的影响,并实际上增加收入。

与所有增加收入的策略一样,首先要对客户是谁以及他们的需求有一个具体而全面的了解。它’只有在拥有一个收集和分析此知识的系统的情况下,您才能自信地带领他们找到可以为其客户体验增加价值并增加收入的销售机会。

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编辑’注释:这篇文章最初由朱莉·迪茨(Julie Dietz)于2017年7月发布,之后经过更新以确保我们’重新带给您最新和最伟大的信息。 

伊丽莎白·贝尔

内容营销经理

伊丽莎白·贝尔是Higher Logic的内容营销经理。她’对社区,技术充满热情,并且对两者进行有效沟通。当她’s not writing, you’可能会发现她在做饭,读书,园艺或打排球。

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