什么是净负面流失? 4战略以增加您的收入

公司,保留,收入增长 //即使是最好的保留营销人员也失去了客户,所以学习如何实现净负面流失,即使您丢失了一些客户,也会增加收入。

伊丽莎白贝尔
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即使是最伟大的公司也必然会偶尔失去顾客。很难确定您的客户与您留下的单一原因。但是,如果有’我们肯定的一件事,它’如下:改变导致搅拌,特别是在萨斯世界。

当服务或产品进化时,您的新产品并不总是适合所有客户。顾客流失只是在做生意的境地。

因为我们至少知道 一些 Churn是一个给定的,企业有没有办法抵消这些成本?

这是哪里 净负潮 进来。虽然措辞可能会令人困惑(不流失已经消极?),但这种指标实际上是有效的增​​长策略,以帮助您抵消流失并提高整体收入。

定义净负漏(+如何与收入相关)

净负面流失意味着在一段时间内,您损失了客户,但仍然增长了您的整体收入。

如何?这全都是关于 扩展现有客户帐户。虽然您可能会失去客户,但由于您现有客户的额外支出,您可以每月赚钱。此SaaS度量标准仅重点关注现有客户,并没有考虑到任何新的客户收入。

例如,即使您减少了每年收入5%的客户,如果您的目前的客户购买额外的产品和服务,则取得了净负面流失,以占年度收入的10%。尽管您失去了客户,您将在绿色中出现,收入增长5%。您现有客户生成的额外收入抵消了通过取消和降级损失的收入。

4增长策略,以帮助您实现负面流失

为了帮助您利用负面流失的好处,我们可以使用四种策略来提高您的客户价值并加速增长。

交叉销售

交叉销售是当您鼓励客户购买额外的产品或服务,以增强他们的东西’已经购买了。

成功的交叉销售为客户提供额外的价值,最好的交叉销售优惠不仅与初始解决方案有关,还可以以较低的价格销售。你可能在消费者广告中看到这一点。

例如,假设您在线购物,您购买了一个区域地毯。在结账的路上,您可能会提示您支持使用匹配的跑步者地毯购买。你拒绝了。在接下来的几周内,您可以从公司开始查看电子邮件或广告,这表明您购买了跑步者地毯,但现在他们将其以折扣率提供,这使您更倾向于考虑它。他们知道你喜欢原来的地毯,他们知道人们经常喜欢带着主题为他们的家居装饰,所以他们一定知道你知道这个产品。

这种交叉销售策略可以通过提供将补充客户现有包装的相关产品或服务来轻松应用于B2B行业。

2. Upselling +升级

upselling. 升级策略是当客户提供他们已经拥有的产品的更昂贵或升级版本的产品。优惠通常提供额外的值,例如新功能,模块或更新。

例如,何时 Hulu开始提供 他们的流媒体服务更昂贵,商业自由版本,价格较高50%,他们正在为客户提供升级。自从客户不必坐在商业广告中,提供了保存时间并提高了用户体验的额外价值。

您可以通过将其产品或服务的产品或服务的改进版本诱惑更好的方式以类似的方式升级并升级客户。

3.资源扩展

您可以通过诱使它们已经购买的产品或服务的改进版本,以类似的方式升级并升级客户。然而,当客户只需使用更多的产品,如手机分钟,电池寿命或每加仑英里,而不是购买产品的高端版本的产品,而不是购买产品的高端版本。

Dropbox的定价 是一个很好的例子。以免费版本开头的用户最终可能需要扩展其服务以包含更多存储空间。

为了资源扩展,专注于创建不同的包级别或层,并让客户在需要时扩展其功能。

4.座位扩展

座椅扩展促进客户已拥有的产品范围内的其他线性购买。这是软件行业的共同模型。如果您为每个产品管理员或软件用户收取费用,那么座位扩展会鼓励客户通过购买需要访问该系统的额外人员的额外许可证来向表格添加更多座位。

例如,也许您已经购买了两个用户的访问,但是您的团队会增长,并且您需要三分之一。那是座位扩张。 萌芽社会 使用这种定价策略。他们的计划是由用户定价的 - 因此,如果您想要多个用户,则支付更高的月度费用。

使用此类Upselling策略的公司通常会添加帮助其传统用户群之外的人们的功能。例如,如果您为企业销售金融软件,则可以添加帮助HR管理工资单和员工信息的功能,并以这种方式添加更多用户。

鼓励座椅扩展时,请务必明确解释其他用户的好处。如何将座位添加到桌子上有利于您的客户?

关键:使用客户营销数据来改善净负漏

为了向更多客户送下这些销售路径并实现净负漏,可以’T专注于直接销售技术。成功的客户营销和保留的重要部分是了解您的客户需求,以及当他们需要它时。

如果您建议额外购买额外购买,您将冒出疏远客户,并长期关闭您的营销信息。如果您错过了确保客户在决策过程中确保急需重复销售的机会,您将导致客户失去竞争对手。

避免这些Blunders的关键是任何有效保留营销策略的标准: 收集和分析客户数据.

通过尽可能多地学习现有客户 - 是否通过他们的购买历史,他们的电子邮件开放率,或他们的行为 在线社区 - 您可以开始了解您的客户’ challenges.

这就是为什么 您的客户营销团队和客户成功管理人员 如果您想要利用净负漏流,则有助于利用工具资源。当您可以解决问题或帮助您的客户通过提供额外的产品或服务来克服挑战,然后您’ve确定了一个主要的销售机会。

净负搅拌外卖

虽然它’尽可能最好地保持尽可能多的客户,贵公司总是面临一定程度的潮流。智能企业减少了爆发的爆发流失,实际上通过实施负责客户成功的负面流失策略来增加收入。

与所有增加收入的所有策略一样,从具体而全面地了解您的客户是谁以及他们的愿望。它’仅使用系统来收集和分析这些知识,您可以自信地引导他们向其客户体验增值并增长您的收入增加。

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编辑’S注意:这篇文章最初由Julie Dietz于2017年7月出版,并且已经刷新了,以确保我们’重新为您带来最新和最伟大的。 

伊丽莎白贝尔

内容营销经理

伊丽莎白贝尔是较高逻辑的内容营销经理。她’对社区,技术和有效沟通的热情。当她’s not writing, you’我可能会发现她的烹饪,读书,园艺或打排球。

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