创建出色的B2B客户案例研究:营销+支持销售的16个技巧

公司,收入增长 //可量化的,精心呈现的案例研究是企业对企业(B2B)公司如何证明其解决方案有效的方法。但是它们并不总是容易获得。

伊丽莎白·贝尔
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企业对企业(B2B)公司如何证明其解决方案的有效性,是可量化的,精心呈现的客户案例研究。优秀的B2B案例研究有何意义?引人入胜的客户故事,展示了您的产品或服务的成功,并使其他人想要购买。

消费者非常依赖评论,而企业软件或其他服务的购买者却是相同的,这已经不是什么秘密了:

  • 潜在客户在请求演示之前查看案例研究
  • 销售团队依靠案例研究来支持和完成交易
  • 高管使用案例研究向投资者证明您公司的产品有效

因此,当客户为您的公司提供担保并用数字备份您的索赔时,那就是黄金。

但是现在我们变成现实,那就是寻找和产生有效的B2B客户案例研究对于营销团队来说是一个挑战。为什么?客户很忙,他们可能对您的公司不满意,或者根本就没有准备好分享他们的故事。案例研究请求通常以“否”或不回答的某种形式结束。

但是,很好的案例研究 能够 被创造!我们在这里帮助客户营销人员在案例研究过程中的每个阶段提供16条案例研究技巧,从而达到顶峰。

1.依靠您的内部联系人。

2.搜寻您的客户关系管理工具。

3.忠实阅读您的在线社区摘要。

4.跟踪您全面的公司宣传。

5.内部交流什么’s needed.

6.确定潜在客户的优先级。

7.打电话,然后跟进。

8.提出开放性问题。

9.充分利用它们。

10.唐’不要害怕问数字。

11.继续执行后续步骤。

12.寻求销​​售和执行买断。

13.优化搜索和用户体验。

14.讲述一个关于他们公司的有趣故事。

15.征求他们的评论和任何反馈。

16.记住要有耐心。

如何分四个阶段创建出色的B2B案例研究

在每个B2B公司中,案例研究开发的阶段将有所不同,具体取决于您的角色,所使用的软件和客户。但是我们希望这样组织流程可以帮助您思考自己公司中的步骤。

阶段1:研究

1.依靠内部联系。客户成功经理,销售和市场团队,任何在实施,入门或服务等面向客户的角色下,任何人都可以帮助您了解客户在旅途中所处的位置。他们的洞察力可以帮助您确定时间的优先顺序,并在适当的时间联系客户,从而获得更大的成功机会。他们还可以建议最佳的客户联系方式。

2.搜寻您的客户关系管理(CRM)工具。如果您的公司使用您的 客户关系管理 忠实并与各种工具集成后,您应该能够在其中找到许多信息资源:客户是否有公开的支持票,以及他们有多少,最新的? 在线社区 参与度,以及他们打开了哪些营销电子邮件。希望您也能跟踪参考请求,因此不会轰炸客户。

3.忠实阅读您的在线社区摘要。 如果你有一个 客户社区,这是寻找客户拥护者的绝佳工具。当您仔细阅读讨论帖子时,请查看哪些名称不断弹出。他们的评论对您的产品有利还是不利?他们会吗 转移支持票 为您解答问题?他们是否在社区中公开赞美或捍卫您的公司?通过保持参与并与社区保持协调,您可以找到出色的案例研究线索。

下载我们的电子书,了解客户社区如何改变您的客户营销: 

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4.跟踪全面的公司宣传。脱节的交流会使您的案例研究前景沮丧,因此在联系您之前,请确保您知道谁在您之前(和何时)与他们交谈,因此不要感到困惑或意外。通常,您可以通过在CRM中留下注释或添加活动来跟踪此情况。

5.内部交流什么’s needed. 您的执行领导,销售和营销团队将知道他们要向谁出售产品以及赢得业务所需的条件。定期就案例研究线索以及他们需要的用途进行交流,这将通过满足公司的期望来使案例研究项目成功。

6.确定潜在客户的优先级。 这是内部沟通至关重要的地方。如果您有很多客户有兴趣分享他们的故事,则需要确定优先关注的对象。有时您会想尽一切可能,但是有时您需要更加挑剔,以便您生产的产品与公司的需求保持一致。综上所述,您只要有机会与满意的客户进行面谈并提供报价,都是成功的选择(值得您花点时间办理入住手续)。现在,进入面试技巧……。

资源: 参与度,追加销售,宣传:社区工具如何改变您的客户营销

阶段2:面试

7.打电话,然后跟进。 如果您可以连接任何内部联系人(请参阅#1),则他们可以将您介绍给客户联系人。如果没有,请给您的客户发送电子邮件,以查看他们是否可以进行无压力的介绍性电话,包括几次适合您的电话。如果您没有收到回复,则可能是您的电子邮件在忙碌时被抓住了。根据您的最佳判断来决定要跟进多少次。请与您的内部联系人联系,以查看他们是否还有其他有关客户为何无法响应的信息。

大学教师’t forget: 将帮助转给其他部门团队,并在您与CRM中的客户联系时注明,以便公司中的其他人员知道。

8.提出开放性问题。 您的客户正在分享 他们的 跟你讲故事 可以帮助他们将这个故事告诉全世界。您的问题应使他们有能力以真实的方式讲故事(而不是劝说具体答案)。当然,稍后可以在对话中提出更具体的问题,但是使用开放式问题将帮助您开始对话。

9.充分利用它们。 不要只问自私的问题。不要只专注于您的产品。提出有助于您讲故事并支持内容营销策略的问题。例如:

  • 你能分享一些你的团队吗’s or organization’最新举措?
  • 哪些问题或目标导致您采用我们的产品或服务?
  • 您从客户那里收到关于我们产品或服务的哪种反馈?

10.不要害怕问数字。 好的报价很不错,但是如果您可以从产品中获得衡量其如何证明投资回报(ROI)的指标,那么这些数字将对您的销售团队有所帮助。即使您可能在内容营销策略中专注于讲故事,’我希望数字能支持您的观点,并向潜在客户证明对您的产品进行投资是值得的。

11.继续执行后续步骤。 无论您是因为决定不前进而寻求报价,演讲,书面案例研究,还是一无所获,请务必跟进。让他们知道下一步将是什么,以及如果有的话他们何时可以期望它。如果您认为他们的故事不合适,请发送简短的说明或电子邮件以感谢他们的时间。

资源资源: 如何在社区中培养客户代言人

第三阶段:最终产品

12.寻求销​​售和执行买断。 您需要确定案例研究交付品的生产格式以及它是否有效。同样,部门间的沟通是关键。归根结底,该案例研究旨在鼓励潜在客户做出有利于您的决定,而销售人员知道什么是行之有效的。他们的反馈可以帮助指导您的程序。您的执行团队可能希望看到不同的东西。他们想要什么 与这些团队保持联系 将改善您的成功。

13.优化搜索和用户体验(UX)。 在当今的数字时代,潜在客户可以在请求演示之前找到许多有关您的信息。您希望他们找到成功的故事,因此请通过搜索引擎优化和出色的面向用户的设计,确保您的案例研究易于在线查找和浏览。

14.讲述一个关于他们公司的有趣故事。 当然,讲一个引人入胜的故事取决于您的客户在做什么。但是,如果您提出正确的问题,则可以帮助将他们引向故事。您越能展示客户正在做的伟大事情(并在此过程中偷偷地给自己荣誉),他们越愿意批准它。

资源: 如何在不增加销售代表的情况下增加销售额

视觉学习者? 请参阅下面的视频案例研究示例,该案例是我们与客户国际促销产品协会(PPAI)共同创建的。 我们喜欢它如何讲述他们的故事,同时也传达了如何 在线社区 work.

(旁注:您是高级逻辑客户吗?我们很想告诉您您的故事。 在这里获取更多信息

阶段4:批准

15.征求他们的评论和任何反馈。 确保您跟进。如果他们没有回复电子邮件,请查看私人电话是否有帮助。如果这样不起作用,请查看您公司中是否有与他们有联系的人可以提及此事。一天结束时,球就在他们的球场上,而您又不想遇到粗鲁或绝望的事情。但是您可以创造性地跟进,以确保您的辛勤工作不会消失。

16.记住要有耐心。 您的客户也有很多事情要做(也许他们正在寻找出色的案例研究)。因此,请记住要有耐心,并在跟进他们时从他们的角度来看待它,并感谢他们的帮助。

资源: 您应该向现有客户进行营销的3个原因

最后:推广您的B2B案例研究

创建艺术品后,请与您的销售团队联系,以确保他们知道您的创作,以便他们可以在销售周期中使用它。我们使用内部社区来托管案例研究和相关材料,以便每个人都知道最新,更新的文件存在于何处。您可能已经有了晋升的方法,但是无论如何,都要确保它对销售有效,因为如果没有,您将无法有效地创建案例研究以实现销售能力。

客户社区可以帮助您发展品牌拥护者。

下载社区圆桌会议的社区管理状况报告

值得深思的:激励计划. 您是否尝试过激励客户参与案例研究?如果是这样,请在下面发表评论,让我们知道您的工作以及工作方式!

伊丽莎白·贝尔

内容营销经理

伊丽莎白·贝尔是Higher Logic的内容营销经理。她’对社区,技术充满热情,并且对两者进行有效沟通。当她’s not writing, you’可能会发现她在做饭,读书,园艺或打排球。

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